Hemos visto la misma conversación en tres industrias este trimestre. La junta dice: contratemos un Chief Digital Officer en vez de pagar consultoría. El CFO dice: es la misma plata. El CEO tiene que decidir. La matemática es más interesante de lo que cada lado admite.
La decisión clásica de in-house compara un salario anual full-time de C-level en Colombia de USD 150K a USD 250K, incluyendo prestaciones, contra un engagement de consultoría con precio en decenas de miles. Planteado así, gana in-house. Planteado honestamente, la comparación está mal porque deja afuera cuatro componentes de costo que cambian la respuesta.
Lo que de verdad cuesta in-house
Componente uno: tiempo a productividad. Una contratación senior C-level en mid-market en Latinoamérica típicamente toma seis a nueve meses para entregar output compuesto. No es porque la persona sea lenta. Es porque tiene que aprender la empresa, el mercado, el equipo, el legacy, la política. Durante esos seis a nueve meses, estás pagando salario sin recibir output estratégico todavía. Eso es un costo de oportunidad de USD 75K a USD 190K embebido en la línea de salario que no aparece en el presupuesto.
Componente dos: costo de búsqueda. Una contratación estratégica senior en este segmento pasa por dos a cuatro procesos de executive search, cada uno con honorarios del 25% al 33% del salario anual. Aún si encuentras a la persona correcta en el segundo intento, el costo de búsqueda solo es típicamente USD 30K a USD 80K.
Componente tres: estructura de equipo. Un C-level solo no ejecuta. Necesita un pequeño equipo de soporte. Dos a cuatro personas. Suma otros USD 200K a USD 400K anuales.
Componente cuatro: riesgo de salida. Si la contratación no funciona al mes nueve, tienes una liability de indemnización y un gap estratégico que llenar. La probabilidad de mismatch en una contratación estratégica senior en mid-market es significativa. El costo esperado de ese riesgo, corrido probabilísticamente, suele ser USD 40K a USD 100K.
Costo total real de un C-level in-house en año uno: USD 410K a USD 920K. No los USD 150K a USD 250K que aparecen en la línea de salario.
Lo que cuesta un engagement externo integrado
Un engagement de consultoría integrado que entrega estrategia, ejecución técnica, capacidad senior fraccional e I+D aplicado bajo un único equipo típicamente cuesta entre USD 100K y USD 350K en 6 a 12 meses, dependiendo del alcance. El output es compuesto desde semana uno porque el equipo ya hizo el trabajo antes, en contextos similares, en esta región.
La comparación honesta es: USD 410K a USD 920K de in-house en año uno con output empezando en mes seis, versus USD 100K a USD 350K externo con output desde semana uno. La matemática no está cerca.
La pregunta correcta no es si in-house es mejor. Es si tienes tiempo de esperar seis a nueve meses antes de que empiece el output estratégico.
Cuándo in-house es la decisión correcta
In-house gana en tres casos específicos. Primero, cuando la capacidad estratégica que necesitas es permanente y central al modelo de negocio. Una empresa retail que fundamentalmente necesita un Head of Data Science permanente in-house. Conversación distinta.
Segundo, cuando la empresa es lo suficientemente grande para que los costos embebidos distribuyan a través de suficientes operaciones para ser invisibles. Una empresa de USD 300M de revenue contratando un CDO está comprando un perfil unit economic distinto. Mid-market no está en ese bucket.
Tercero, cuando la contratación in-house es un ex-operador de una empresa mid-market comparable que puede demostrar output compuesto en los primeros 90 días. Esas personas existen. Son raras. Cuestan más que la contratación típica porque su compresión de la curva de aprendizaje tiene valor real.
Si ninguna de esas tres condiciones aplica, la matemática apunta a externo. La excepción es la regla, no al revés.
Qué hacer este trimestre
Corre la matemática honesta antes de la próxima junta. Suma los cuatro componentes de costo embebidos a la línea de salario. Compara el total contra un engagement externo definido escopado a tus outcomes específicos. Si la opción externa todavía pierde, in-house es la decisión correcta. Si la matemática se voltea (que es lo que suele pasar), la conversación debería cambiar.
La junta que default a in-house sin correr la matemática no está tomando una decisión financiera. Está tomando una decisión de comodidad. En mid-market, la comodidad es cara.